Et af de områder, jeg arbejder mest med i mit bestyrelsesarbejde, er salgsmodning. Dels fordi jeg har været involveret i flere salgsmodninger og salg af virksomheder – men også fordi jeg har stået på den anden side af bordet og overtaget en virksomhed fra tidligere ejere.
Netop dén erfaring har lært mig én ting meget klart:
Salgsmodning er ikke en enkeltstående øvelse. Det er en længere proces, hvor både selskab og ejere modnes til at kunne sælge.
Derfor var det også særdeles relevant at deltage i det seneste Regionsmøde Midt-Nord i ASNET. Her var fokus var på den fase, der ofte ligger efter salgsmodningen – nemlig klargøringen til salg. Når ejeren har truffet beslutningen: “Nu vil jeg gerne sælge.”
De ejerledere jeg arbejder med nu både i bestyrelsesregi og som strategifacilitator, betyder salgsmodning oftest ikke de vil sælge inden for kort tid. Det har til gengæld erkendt at en salgsmodnet virksomhed er lettere at drive og giver bedre resultater – og selvfølgelig fordi de vil være klar hvis nu…
Fra salgsmodning til klargøring til salg
På mødet i ASNET blev vi taget grundigt igennem denne sidste, ofte mere intensive del af processen – meget professionelt af Kenneth Birkholm fra Dealmaster og Søren Ingerslev, partner i advokatfirmaet Elmann og ASNET-medlem. Tilsammen har de erfaring fra flere hundrede transaktioner af primært små og mellemstore, ejerledede virksomheder. Oplægget var både konkret og praksisnært.
Hvor salgsmodning typisk er en flerårig proces, som bestyrelsen arbejder struktureret med sammen med ejerskabet. Så er klargøringen til sa lg ofte en kortere, men også en meget afgørende fase. Det er her, virksomheden gøres klar til markedet, og hvor processen professionaliseres – ofte i samarbejde med en M&A-rådgiver og advokat.
Oplægget gav et klart billede af:
- hvordan samarbejdet med en M&A-broker typisk struktureres
- hvordan en salgsproces bygges op omkring en letter of intent
- arbejdet med datarum og dokumentation
- og ikke mindst: hvordan ejeren klædes mentalt og praktisk på til, hvad en salgsproces reelt indebærer
Her blev der også delt konkrete tips og greb til, hvad der kan – og bør – gøres i den sidste, korte periode forud for selve salget.
Kenneth Birkholm fra Dealmaster tydeliggør processen med klargøring af selskaber til salg på et ASNET regionsmøde. Tak til Henrik Thomsen, fra Podi for billederne!
Ejerens rejse er lige så vigtig som selskabets
Noget af det, jeg især hæftede mig ved – både med mine egne erfaringer og med oplægsholdernes – er, at klargøring til salg ikke kun handler om tal, struktur og dokumenter.
Det handler i lige så høj grad om ejeren eller ejerne.
For når man når dertil, hvor beslutningen om salg er truffet, starter der ofte en meget intens periode for ejeren. Forventningsafstemning, tidsforbrug, følelsesmæssige bindinger og forståelse for processens mange trin er afgørende for, om salget bliver en god oplevelse – for alle parter.
Og netop her har bestyrelsen en vigtig rolle:
At støtte ejerskabet i overgangen fra “vi driver virksomhed” til “vi gennemfører en transaktion”.
Derfor giver ASNET-partnerskabet værdi
Selvom jeg arbejder med salgsmodning til daglig, var der flere gode øjenåbnere på mødet. Ikke fordi emnet var nyt – men fordi det blev sat ind i en meget konkret kontekst, der spejler virkeligheden i bestyrelseslokalet.
Det er præcis derfor, jeg sætter stor pris på mit partnerskab i ASNET. Det er direkte, konkret og præcist den viden, vi kan bruge i praksis. Både i den lange salgsmodning og i den korte, afgørende klargøring til salg.
Salgsmodning er en oftest længerevarende disciplin.
Klargøring til salg er en fase.
Og begge dele kræver et aktivt, professionelt bestyrelsesarbejde.
Søren Ingerslev, Partner i advokatfirmaet Elmann giver et konkret indblik i hvornår det er smart at få Advokaten på banen i forbindelse med klargøring til salg – og hvad det kan betyde. Tak til Henrik Thomsen fra Podi for billederne!